ธุรกิจขายตรงเนื้อหอม ขุมทรัพย์ใหม่ของเจ้าสัว

ปัจจุบันการตลาดได้เปลี่ยนแปลงไปมากโดยเฉพาะ กระแสของสังคมออนไลน์หรือที่เรียกกันว่า ดิจิตอล มาร์เก็ตติ้ง หรือการตลาดในยุค 3.0 เป็นการขับเคลื่อนสินค้าจากผู้ผลิต ไปสู่ผู้บริโภคโดยตรงไม่ต้องผ่านหลายช่องทางเหมือนในอดีต ประกอบกับช่องทางอื่นต้องใช้ค่าใช้จ่ายค่อนข้างสูง เช่น ค่า- โฆษณาที่หากมีงบการตลาดต่ำกว่า 100 ล้านบาท จะโฆษณา ผ่านทางโทรทัศน์ไม่ได้เลย ดังนั้น ผู้ประกอบการเองจึงคิดว่า น่าจะเปิดเป็นธุรกิจขายตรงแล้วนำเงินดังกล่าวมาเป็นค่า การตลาดให้กับสมาชิกที่ออกไปขยายตลาด แทนที่จะจ่าย 30% ให้กับห้างโมเดิร์นเทรด

ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา ขายตรงถือเป็นธุรกิจอีกช่องทางหนึ่ง ที่ผู้ประกอบการทั้งใหญ่ และเล็กที่ประสบความสำเร็จกับธุรกิจ ทั่วๆ ไป ทั้งที่เป็นที่รู้จัก และไม่รู้จักในแวดวงธุรกิจ ได้ให้ความ สนใจกระโดดเข้ามา หวังแบ่งเค้กก้อนโตจากธุรกิจนี้กันอย่าง ต่อเนื่อง เพราะได้เล็งเห็นแล้วว่าขายตรงเป็นช่องทางที่จะกระจาย สินค้าออกไปสู่ผู้บริโภคแบบถึงหัวบันไดบ้านได้ดีที่สุด ดังนั้น จึงเห็นกลุ่มบุคคลที่มีชื่อเสียง และตระกูลดังๆ หรือที่เรียกกันว่า เจ้าสัว เข้ามาเปิดบริษัทขายตรงมากมาย

หากจะไล่เรียงตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบัน และในอนาคตที่กลุ่ม เจ้าสัวจะเข้ามาสู่ธุรกิจขายตรง อาทิ ตระกูล อัศวโภคิน ของ อนันต์ อัศวโภคิน เจ้าของแลนด์แอนด์เฮ้าส์ ที่เปิดบริษัท ขายตรงขึ้นมาภายใต้ชื่อ เอ สมาร์ท เฮิร์บส์ คอร์ปอเรชั่น หรือ อย่างตระกูล ล่ำซำ เจ้าของล็อกซ์เล่ย์ที่เปิดบริษัทขายตรงที่ชื่อ แอล ไดเร็ค แม้กระทั่งตระกูล อยู่วิทยา เจ้าของกระทิงแดง ที่เปิดบริษัทขายตรงภายใต้ชื่อ เนเจอร์ แม๊กส์ แม้บริษัทของ กลุ่มตระกูลดังเหล่านี้จะปิดตัวไปแล้ว แต่ยังมีกลุ่มเจ้าสัวชื่อดัง อื่นๆ อีก ที่สนใจในธุรกิจนี้ได้กระโดดเข้ามาแล้ว และกำลังจะ เข้ามาอีกเพียบ ไม่ว่าจะเป็นตระกูล บูลกุล เจ้าของบริษัทใน เครือมาบุญครองที่เปิดบริษัทขายตรงชื่อ มาบุญครอง หรือ ตระกูล เหตระกูล ในเครือหนังสือพิมพ์ยักษ์ใหญ่อย่างเดลินิวส์ ก็เปิดบริษัทขายตรงชื่อ ไฮไลฟ์ เน็ทเวิร์ค

แม้กระทั่งที่กำลังฟอร์มทีมเพื่อเปิดตัวในเร็วๆ นี้ ก็มีตระกูล เหล่าวานิช ที่ได้ทายาทรุ่นที่ 3 ของราชาชูรส มานั่งเป็น หัวเรือใหญ่เปิดบริษัทขายตรงที่ชื่อ ไดมอนด์ โกลบอล บิสซิเนส (DGB) หรือแม้แต่ตระกูล เนียรนาทสกุล ที่รู้จักกันในนาม ศักดิ์สิทธิ์ อัลลอย ก็ยังกระโดดเข้ามาเปิดบริษัทขายตรง ภายใต้ชื่อ ออล วิน มาร์เก็ตติ้ง

นอกจากนี้ยังมีกลุ่มโรงงาน ที่เป็นผู้ผลิตยาชั้นนำของประเทศยังเข้ามารุกตลาดขายตรงเช่นกัน อาทิ กลุ่มเกร๊ทเตอร์ฟาร์ม่า ที่เปิดบริษัทขายตรงใหม่ภายใต้ชื่อ Wonder Life หรืออย่างกลุ่ม มิลลิเมด ผู้ผลิตยา และเวชภัณฑ์ ชั้นนำก็มาเปิดบริษัทขายตรงชื่อ โพลีเฮอร์บ เน็ตเวอร์ค แม้กระทั่ง กลุ่มโรงงานผู้ผลิตยาตราพระราม ก็มาเป็นบริษัทขายตรงภายใต้ ชื่อ พระรามเก้า เน็ตเวิร์ค เป็นต้น

ความน่าสนใจที่ทำให้เหล่าบรรดาคนในแวดวงธุรกิจชื่อดังกระโจน เข้ามาหวังแบ่งเค้กในธุรกิจขายตรงกันมากขึ้น ส่วนหนึ่งมาจากตัวเลขอัตราการเติบโตของธุรกิจขายตรงในประเทศไทยเพิ่มขึ้นต่อเนื่องทุกปีไม่ว่าเศรษฐกิจในประเทศไทยจะเติบโตหรือลดลง โดยเฉพาะในปี 2555 ที่ผ่านมา มีการประเมินตัวเลขการเติบโตเพิ่มจากปี 2554 เฉลี่ย 7-10% คิดเป็นมูลค่าตลาดรวมสูงถึง 86,000 ล้านบาท หรืออาจจะทะลุ 100,000 ล้านบาท เลยก็ว่าได้ เนื่องจากยังไม่ได้รวมยอดขายจากบริษัท ขายตรงอีกหลายแห่ง

นอกจากนี้เสน่ห์และความสวยงามของธุรกิจขายตรงยังมีอีกมาก ไม่ว่าภาวะเศรษฐกิจโดยรวมของประเทศจะเป็นอย่างไร เช่น เติบโต หรือชะลอตัว ธุรกิจขายตรงก็ยังคงเติบโตเพิ่มขึ้นต่อเนื่องทุกปี ที่สำคัญ ขายตรงยังเป็นช่องทางการตลาดที่ช่วยลดต้นทุนค่าใช้จ่ายให้กับเจ้าของ สินค้าได้เป็นอย่างมาก เช่น จากเดิมกว่าสินค้าจากผู้ผลิตจะไปถึง ผู้บริโภคได้ ต้องผ่านหลายด่าน ไม่ว่าจะเป็นค้าส่ง ค้าปลีก ยี่ปั๊ว ซาปั๊ว จากนั้นจึงค่อยไปถึงมือผู้บริโภค ทำให้มีต้นทุนค่าใช้จ่ายเพิ่มสูงขึ้น แต่ ธุรกิจขายตรงได้ลดขั้นตอนทางการตลาดดังกล่าวออกไป เริ่มจากผู้ผลิต ส่งตรงไปถึงมือผู้บริโภคได้เลย ทำให้ช่วยประหยัดเวลา และลดต้นทุน ค่าใช้จ่ายไม่น้อย

แนวคิดดังกล่าวสอดคล้องกับความเห็นของนักการตลาดอย่าง อ.ชลิต ลิมปนะเวช อุปนายกวิชาการ สมาคมการตลาดแห่ง ประเทศไทย ได้ให้ความเห็นเกี่ยวกับธุรกิจขายตรงว่า ขายตรงเป็นช่อง ที่เข้าถึงตรงกลุ่มผู้บริโภคได้ตรงจุด และสามารถทราบถึงความต้องการ ของผู้บริโภคได้ด้วยว่าต้องการอะไร และที่สำคัญช่วยประหยัดต้นทุน ในเรื่องของการทำโฆษณาประชาสัมพันธ์ เนื่องจากขายตรงเป็นการ โฆษณาแบบปากต่อปาก ใช้สินค้าดีแล้วบอกต่อ ซึ่งต่างจากธุรกิจทั่วไป ที่จะต้องทุ่มงบโฆษณากันเป็นจำนวนมาก เพื่อให้ผู้บริโภคได้เห็นสินค้า ดังนั้น จึงไม่แปลกใจที่จะเห็นเจ้าสัว หรือบุคคลที่มีชื่อเสียงที่ประสบความสำเร็จในธุรกิจทั่วไปหันมาอาศัยช่องทางขายตรงเป็นอีกช่องทาง หนึ่งในการนำสินค้า เพื่อกระจายออกไปให้ถึงมือผู้บริโภคโดยตรงกัน มากขึ้น

ปัจจุบันการตลาดได้เปลี่ยนแปลงไปมากโดยเฉพาะกระแสของ สังคมออนไลน์หรือที่เรียกกันว่า ดิจิตอล มาร์เก็ตติ้ง หรือการตลาดใน ยุค 3.0 เป็นการขับเคลื่อนสินค้าจากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภคโดยตรงไม่ต้อง ผ่านหลายช่องทางเหมือนในอดีต ประกอบกับช่องทางอื่นต้องใช้ค่าใช้จ่าย ค่อนข้างสูง เช่น ค่าโฆษณาที่หากมีงบการตลาดต่ำกว่า 100 ล้านบาท จะโฆษณาผ่านทางโทรทัศน์ไม่ได้เลย ดังนั้น ผู้ประกอบการเองจึงคิดว่าน่าจะเปิดเป็นธุรกิจขายตรงแล้วนำเงินดังกล่าวมาเป็นค่าการ- ตลาดให้กับสมาชิกที่ออกไปขยายตลาด แทนที่จะจ่าย 30% ให้กับ ห้างโมเดิร์นเทรด

เช่นเดียวกับ อ.ไกรฤทธิ์ บุณยเกียรติ อาจารย์พิเศษด้าน การตลาด กล่าวว่า จุดแข็งของธุรกิจขายตรง คือ ไม่แกว่งหวั่นไหวตาม ภาวะเศรษฐกิจของประเทศ เพราะเป็นการทำการตลาดผ่านตัวบุคคล ดังนั้น แม้ภาวะเศรษฐกิจโดยรวมจะชะลอตัว หรือลดลง แต่ธุรกิจ ขายตรงยังคงเติบโตต่อเนื่องทุกปี นอกจากนี้สินค้าประเภทเสริมอาหาร และเครื่องสำอาง ไม่สามารถโฆษณาผ่านสื่อต่างๆ ได้เต็มที่มากนัก เช่น โทรทัศน์ และวิทยุหลัก เนื่องจากติดขัดในเรื่องของข้อกฎหมาย แต่การทำการตลาดผ่านตัวแทนจำหน่ายหรือสมาชิกสามารถทำได้ เต็มที่ เพราะการที่สมาชิกจะออกไปพูดเรื่องสินค้าได้ จำเป็นที่จะต้องทดลองใช้สินค้าแล้วจนเกิดความประทับใจ จากนั้นจึงกล้า ที่จะไปบอกต่อ

จะเห็นว่าปัจจุบันนี้เริ่มมีบริษัทยักษ์ใหญ่หันมาเปิดแผนก ขายตรงของตัวเองขึ้นมาไม่ใช่เฉพาะไทยแต่เป็นกันทั่วโลก เพราะ บางครั้งการทำตลาดเสริมอาหาร และเครื่องสำอางอาจติดขัดเรื่อง ของข้อกฎหมาย แต่หากทำการตลาดผ่านสมาชิกสามารถทำได้เต็มที่ อย่างไร ก็ตามธุรกิจขายตรงก็ยังมีจุดอ่อนอยู่ คือ การหาคนที่มีความเข้าใจในธุรกิจ นี้อย่างแท้จริง ซึ่งหลายบริษัทใช้วิธีทุ่มเงิน ซื้อตัวแม่ทีมที่มีทีมงานเยอะๆ และมี ความรู้ความเข้าใจมาร่วมงาน แต่ข้อเสีย คือ เมื่อเขามาเป็นทีมก็จะหายกันไป เป็นทีมเช่นกัน ดังนั้น ทางแก้ คือ เจ้าของ บริษัทเองจำเป็นที่จะต้องสร้างระบบขึ้นมา เพื่อช่วยในการสร้างทีมขายให้มีความ แข็งแกร่ง เพื่อให้กลุ่มทีมขายหรือสมาชิกสามารถออกไปแนะนำ สินค้าให้กับคนอื่นๆ ได้

อย่างไรก็ตาม แม้ขายตรงจะเป็นธุรกิจที่มีความน่าสนใจ และมีความเสี่ยงน้อยเมื่อเทียบกับธุรกิจทั่วไป แต่ธุรกิจขายตรง ก็ถือว่าเป็นธุรกิจที่ปราบเซียนอย่างมาก เนื่องจากธุรกิจ ขายตรงจะขึ้นอยู่กับความรู้สึก เพราะต้องทำงานกับคน ซึ่ง แตกต่างจากธุรกิจทั่วไปที่จะมีคำว่าเจ้านายกับลูกน้องเข้ามา เกี่ยวข้อง แต่ธุรกิจขายตรงจะไม่มีคำดังกล่าว ดังนั้น จะเห็นว่า มีเจ้าสัวหลายรายที่ไม่มีความเข้าใจในธุรกิจนี้ กระโดดเข้ามาลุย แต่สุดท้ายก็ต้องพับกระเป๋ากลับออกไปอย่างไม่เป็นท่า ซึ่งก็มี ให้เห็นกันอยู่หลายราย แต่ก็ยังมีเจ้าสัวอีกจำนวนมากที่เข้าใจ ในธุรกิจนี้อย่างแท้จริง ทำให้สามารถยังคงยืนหยัดอยู่ในธุรกิจนี้ ต่อไปได้

 

 

 

ขอขอบคุณเนื้อหาข่าว คุณภาพดี โดย นสพ.The Power Network ฉบับที่ 221 ประจำวันที่ 16-30 เมษายน 2556