ถ้ากล่าวถึงอาชีพของคนไทยที่ทำมากันตั้งแต่บรรพบุรุษจนถึงปัจจุบัน ก็คงหนีไม่พ้นอาชีพการทำไร่ ไถนา หรือเป็นเกษตรกรนั่นเอง ดังนั้นขายตรงไทยในปัจจุบัน ต่างพยายามที่จะเจาะฐานเกษตรที่เป็นสายเลือดใหญ่หล่อเลี้ยงคนไทยทั้งประเทศ ซึ่งจะเห็นว่ามีขายตรงหลาย ๆ ค่ายโชว์นวัตกรรมสินค้าเกษตรเหนือชั้น สู่มือพี่น้องเกษตรไทย หากยิงเป้าเจาะทะลุตรงกลางหัวใจได้ ก็เปรียบเสมือนได้ยึดฐานผู้บริโภคที่เป็นฐานใหญ่ของประเทศ และยังเป็นตัวช่วยชั้นดีที่ช่วยให้พี่น้องเกษตรกรไทยหลีกเลี่ยงการใช้สารเคมี โดยไม่ทำลายสุขภาพให้เสื่อมลงอีกต่อไป...!!
เมื่อมีสินค้าชั้นดีอยู่ในมือ ฉากต่อไปคงอยู่ที่ฝีมือบริหารว่า ผู้บริหารแต่ละท่านจะนำพาองค์กรเช่นไร เพื่อนำทางไปสู่ความสำเร็จ และเดินภายใต้แนวคิดที่เฉียบแหลม ด้วยองค์ประกอบในการขับเคลื่อนที่ดี ธุรกิจก็จะวิ่งไปตามแรงดันและเต้นตามจังหวะชีวิตธุรกิจขายตรงไทยที่เติบโตอย่างไม่มีวันตัน
บริษัทฮอไรซอนเฟอร์ทิไลซ์จำกัดหนึ่งในผู้ผลิตนวัตกรรมสินค้าเกษตรชั้นนำ ในระยะเวลา 2 ปีเต็มที่เข้ามาสัมผัสกับยุทธจักรนี้ ในนามแบรนด์ HOP สารปรับสภาพดินที่นำเข้าจากต่างประเทศ นำทีมโดยบอสภูศักดิ์ด่านประดิษฐ์ประธานกรรมการบริหาร ผู้ซึ่งมีแนวคิดต้องการลดสารเคมีในพืช และช่วยเพิ่มประสิทธิภาพอย่างถาวร
และได้แถลงผลการดำเนินงานในรอบ 2 ปีเต็มที่ผ่านมา รวมถึงการเดินยุทธศาสตร์อย่างไร พิชิตยอดขายตามเป้า บอกผ่านรายการตลาดวิเคราะห์ออกอากาศทางสถานี INTV และ TVD เริ่มจากเกริ่นถึงการเติบโตของฮอไรซอนว่า นับตั้งแต่เปิดบริษัทเป็นต้นมา ก็ได้รับผลตอบรับจากวงการขายตรงที่ดีเกินคาด เหตุผลส่วนหนึ่งเป็นเพราะเรามีความเชี่ยวชาญทางด้านการเกษตร เนื่องจากมีประสบการณ์ในการจำหน่ายสินค้านี้มาก่อน เราจึงมีความรู้และความเข้าใจในเรื่องของเกษตรกรเป็นอย่างดี รวมถึงบริษัทก็มีการปรับเปลี่ยนสินค้าเกษตรให้มีคุณภาพมากขึ้น ดีขึ้น โดยเน้นการใช้สารเคมีกับพืชให้น้อยลง แต่ยังคงเรื่องคุณภาพไว้เต็มร้อย
ที่ผ่านมาเราเริ่มต้นธุรกิจด้วยการเป็นบริษัทผู้ผลิตปุ๋ยมีโรงงานเป็นของตัวเองตั้งอยู่ที่กำแพงแสนจังหวัดนครปฐมในอดีตเราไม่ใช่บริษัทที่ทำธุรกิจเกี่ยวกับขายตรงแต่ต่อมาได้เล็งเห็นธุรกิจทางด้านการเกษตรเติบโตจึงเปิดตลาดสู่ธุรกิจเครือข่ายขายตรงในปี2553บัดนี้ก็ครบ2ปีเต็มและจะมีการจัดงานฉลองครบรอบการเปิดตัวบริษัทเพื่อตอบแทนลูกค้าที่ให้การสนับสนุนกับทางบริษัทเป็นอย่างดีในเร็วๆนี้
ฮอไรซอนเฟอร์ทิไลซ์เป็นสินค้านำเข้าจากประเทศเยอรมัน ชนิดสารปรับสภาพดินHOPผลิตด้วยเทคโนโลยีชั้นนำด้านนวัตกรรมใหม่สินค้าเกษตรที่ทำให้พืชเจริญเติบโต ถือเป็นนวัตกรรมทางด้านชีวภาพ สินค้าตัวนี้จะมีความโดดเด่นและแตกต่างจากคู่แข่งที่เป็นสินค้าประเภทเดียวกันในไทย มีลักษณะเป็นผงสามารถละลายน้ำได้ดี ที่สำคัญสามารถฉีดพ่นทางใบ หรืออาจนำไปผสมกับปุ๋ยอินทรีย์ที่ผลิตได้ เพราะเดิมโรงงานของเราจะผลิตปุ๋ยอินทรีย์ภายใต้ ตรากำแพงทอง จึงสามารถนำปุ๋ยและสารปรับสภาพดินมาใช้ร่วมกัน ก็จะก่อให้เกิดประโยชน์ได้ทั้งสองทางนั่นเอง
ไม่เพียงเท่านี้ฮอไรซอนยังการันตีคุณภาพสินค้าจากโรงงานทุกตัว และโรงงานยังรับออเดอร์ผลิตสินค้าแบบ OEM ไม่ว่าจะเป็นสินค้าทางด้านเกษตรผสมสูตรเคมี หรือ ปุ๋ยเคมี รวมถึงปุ๋ยชีวภาพ ส่วนธุรกิจขายตรงเมื่อได้เข้าไปสัมผัส ถึงแม้จะมีประสบการณ์ในด้านสินค้าเกษตรมาก่อน แต่พอนำเข้าสู่ระบบขายตรง ก็ต้องมีการปรับตัวพอสมควร โดยเฉพาะเรื่องของระบบ เพราะเครือข่ายก็เป็นอีกช่องทางหนึ่งที่สามารถเติบโตได้ดี
ก่อนจะสัมผัสกับธุรกิจเครือข่าย เราจำเป็นต้องศึกษาแผนการตลาด แผนการดำเนินธุรกิจ เพื่อที่จะเรียนรู้ถึงจุดอ่อน จุดด้อย แล้วก็นำมาพัฒนา และพยายามปรับปรุงให้ดีที่สุด ถือเป็นก้าวสำคัญในการเข้าสู่ถนนสายนี้อย่างเต็มตัว โดยในส่วนโรงงานผลิต ฮอไรซอน ลงทุนสูงกว่า 1,000 ล้านบาท ดังนั้น เมื่อย่างก้าวสู่ตลาดขายตรงปีแรก ถือได้ว่าประสบความสำเร็จระดับหนึ่ง แต่ก็มีอุปสรรคบ้างในเรื่องการสร้างองค์กรที่จะทำอย่างไรให้ยั่งยืน มั่นคง ฉะนั้นจึงมีการคัดสรรบุคลากรที่มีทัศนคติตรงกัน สามารถทำงานร่วมกันได้ เพื่อพัฒนาองค์กรและก้าวไปพร้อม ๆ กัน นายภูศักดิ์ กล่าวย้ำและต่อว่า
ย่างสู่ปีที่ 2 เจอโจทย์ใหญ่ นั่นคือ เรื่องปัญหาน้ำท่วมเมื่อปลายปีที่ผ่านมา ถือได้ว่าเราได้รับผลกระทบโดยตรง เพราะเราทำสินค้าเกษตรพื้นที่ตามท้องไร่ท้องนาถูกน้ำท่วมกระจายไปทั่วประเทศ ส่งผลยอดขายลดลง แต่ก็ยังโชคดีที่โรงงานไม่เสียหาย คงเสียหายแต่ในส่วนของออฟฟิศ จึงวางแผนการตั้งรับใหม่ ด้วยการกลับมาตั้งหลักที่โรงงานก่อน เมื่อตั้งหลักได้ก็รีบรุดเข้าไปช่วยเหลือลูกค้าที่โดนน้ำท่วม และช่วยเหลือชาวบ้านในพื้นที่อื่น ๆ ตามมา แต่ก็คงช่วยเหลือได้ไม่ทั้งหมด เพราะพื้นที่ถูกน้ำท่วมหนักมากและกระจายออกไป แต่ก็ขอเป็นส่วนหนึ่งในการช่วยเหลือสังคม
ณ ปัจจุบันยุทธศาสตร์หลังน้ำลดก็ยังมีการต่อยอดมาเรื่อย ๆ เพราะเรามีการวางแผนหลังน้ำลด มีการวางแผนการตลาด โดยปล่อยโปรโมชั่นซื้อ 1 แถม 1 เพื่อเป็นการรักษาฐานผู้บริโภค หลังจากที่สถานการณ์กลับสู่สภาวะปกติ จึงทำให้ยอดขายเราเติบโตกระเตื้องถึงสองเท่า และปีนี้คาดว่าน่าจะเติบโตเป็นสองเท่าเมื่อเทียบจากปีที่แล้ว เมื่อสิ้นสุดไตรมาส 3 ที่ผ่านมา ส่งผลให้ยอดสมาชิกวิ่งสูงกว่า 50,000 คน เพราะกว่า 80% ที่คนไทยทำเกษตรกรรม ฉะนั้น ฐานลูกค้าของเราจึงสามารถเจาะเข้าไปถึงทุกระดับชั้น คือเริ่มตั้งแต่กำลังซื้อไม่เยอะ ประเภทซื้อกิน - ซื้อใช้ รวมไปถึงนักธุรกิจที่สนใจร่วมเปิดศูนย์จำหน่ายกับเรา ก็มีสองส่วน ถือว่าเป็นฐานที่หลากหลายทีเดียวที่มาทำธุรกิจร่วมกับเรา
เมื่อมาถึงไตรมาสที่ 2 ก็เดินสายจัดงานตามภูมิภาคต่าง ๆ เพื่อโปรโมทสินค้า ร่วมด้วยการจัดอบรมสมาชิก และ สมนาคุณลูกค้าที่เคยใช้สินค้าของเรา ก็ทำให้ยอดขายฟื้นตัวขึ้นมาได้ เรียกได้ว่ายอดขายโตคูณสองเมื่อเทียบจากปีที่แล้ว ซึ่งสามารถชดเชยยอดขายที่หายไปได้เมื่อปลายปี ดังนั้น ไตรมาสที่ 3 จึงอัดแน่นด้วยโปรโมชั่นที่นำพาสมาชิกไปท่องเที่ยวต่างประเทศประมาณ 50 ท่าน เรียกว่า สามารถกระตุ้นยอดขายได้ เพราะได้รับความสนใจจากสมาชิกไม่น้อยเลยทีเดียว ส่วนโปรโมชั่นอื่น ๆ ที่จัดฉลองครบรอบ 2 ปี ก็จะออกมาในรูปแบบการจัดงานคล้าย ๆ กับงานเกษตรแฟร์ ด้วยการเชิญศูนย์จำหน่ายจากทั่วประเทศมาร่วมออกบูธ นับเป็นแฟร์ที่ต้องการโชว์พืชผักผลไม้ที่ใช้สินค้าของเรา ในรูปแบบงานแฟร์กึ่งจัดนิทรรศการเสริมเข้าไปด้วย
หากถามถึงเรื่องการเติบโตของสมาชิก ซึ่งถ้าจะให้เปรียบเทียบสมาชิกส่วนใหญ่อยู่ในระดับล่าง - ระดับกลาง สูงกว่า 60% เป็นเกษตรกร และส่วนอีก 40% เป็นฐานลูกค้าระดับกลาง - ระดับบน นับจากปีนี้จนถึงต้นปีหน้า 2556 คาดว่าสมาชิกน่าจะสูงถึง 100,000 คน ปัจจุบันมีแม่ทีมหลักอยู่ 5 คน ที่มีรายได้เกิน 100,000 บาท และสิ้นปีนี้คาดว่าตำแหน่งผู้นำจะขึ้นตำแหน่งกว่า 20 คนอย่างแน่นอน ส่วนยอดขายที่วางเป้าจะทะลุ 1,000 ล้านบาทได้หรือไม่ คงต้องรอดูไตรมาสสุดท้ายต่อไป
ไม่เพียงเท่านี้ เรายังสร้างแบรนด์ผ่านนักร้องชื่อดัง คุณทศพล หิมพานต์ มาเป็นพรีเซ็นเตอร์ และออกอัลบั้มสื่อถึงสมาชิกและชาวเกษตรกร ผนวกกับการสร้างแบรนด์ผ่านสื่อท้องถิ่น สถานีวิทยุ การจัดงานประชาสัมพันธ์ต่าง ๆ เรียกได้ว่า เราใช้งบประชาสัมพันธ์ 30 - 40% จากรายได้ทั้งหมด คือทุกบาททุกสตางค์เราต้องจ่ายอย่างคุ้มค่าและให้ดีที่สุด
ภายหลังจากนี้ บริษัทได้เตรียมแผนธุรกิจขยายไปสู่ทีวี เพื่อเตรียมรับมือกับ AEC คือถ้าเราสามารถขายผลิตภัณฑ์ในตลาดใหญ่ได้ ก็ต้องสร้างแบรนด์ให้เป็นที่ยอมรับด้วย เพื่อให้คนที่อยู่ต่างประเทศเข้าถึงตรงนี้ รวมถึงการเตรียมความพร้อมขยายศูนย์จำหน่ายสินค้าเพิ่มขึ้นทั่วประเทศ 200 ศูนย์ แบ่งเป็นจังหวัดละ 2 ศูนย์ ส่วนจังหวัดที่ใหญ่ก็อาจจะมีหลายศูนย์ สำหรับคนที่สนใจสามารถเปิดเป็นศูนย์จำหน่ายประจำอำเภอได้
โดยเงินลงทุนเบื้องต้นถ้าเป็นศูนย์อำเภออยู่ที่ 105,000 บาท ส่วนคุณสมบัติในการเปิดศูนย์ประจำอำเภอ อันดับแรก ต้องทำความเข้าใจเกี่ยวกับตัวสินค้า ตรงนี้จะมีทีมงานของเราเข้าไปฝึกอบรมให้ด้วย รวมถึงคัดสรรด้วยว่า การลงทุนมีความพร้อมระดับไหน จะต้องมีองค์ประกอบกันหลายอย่างเป็นเกณฑ์ตัดสิน ถ้ามีเงินแต่ไม่มีความรู้ก็เปิดศูนย์จำหน่ายไม่ได้ ปัจจัยสำคัญคือต้องมีความรู้ในตัวผลิตภัณฑ์
สามารถพรีเซ็นต์สินค้าให้กับลูกค้าคนอื่น ๆ ได้ และในกรณีที่มีการจัดสัมมนาใหญ่ ก็จะมีทีมงานส่วนกลางไปร่วมฝึกอบรมให้กับสมาชิกด้วย
ส่วนเรื่องของประสิทธิภาพของสินค้าตัวปรับสภาพดินของเรา โดยเฉพาะเรื่องของปุ๋ย ถ้าเปรียบเทียบสัดส่วนเรื่องการใช้ปุ๋ย โดยปกติถ้าเป็นเกษตรกรมีที่ 100 ไร่ ก็ต้องใช้ปุ๋ย 100 กระสอบอยู่แล้ว เวลาที่ไปซื้อปุ๋ยตามร้านค้าทั่วไปก็ต้องซื้อ 1 ไร่ 1 กระสอบ แต่ถ้าใช้สารปรับสภาพดินที่เป็นผง HPO ใช้เพียงแค่ 1 ซอง ตรงนี้เท่ากับซองกาแฟต่อปริมาณปุ๋ย 1 กระสอบ ต้องบอกว่าเป็นผงที่มีคุณภาพเข้มข้นมาก ซึ่งเมืองไทยยังไม่มี ถือเป็นนวัตกรรมเทคโนโลยีทางการเกษตรแนวใหม่ที่สามารถลดการใช้สารเคมี และสามารถลดต้นทุนกว่า 50% ถ้าเปรียบเทียบกับการใช้สารปรับสภาพดิน กับ ปุ๋ยเคมีที่ใช้กันในท้องตลาดทั่วไป
นอกจากนี้ สารปรับสภาพดินยังสามารถใช้ได้กับพืชทุกชนิด ไม่ว่าจะเป็นนาข้าว ไม้ล้มลุก พืชยืนต้น สวนยาง สวนปาล์ม คือสามารถหว่านลงพื้นผสมกับปุ๋ย หรือ หว่านลงพื้นอย่างเดียวก็ได้ทั้ง 2 วิธี แต่การหว่านลงพื้นหลายคนอาจจะมีปัญหาช่วงหน้าฝน แต่ปรับมาใช้วิธีฝังกลบ เพื่อไม่ให้ปุ๋ยละลาย เป็นอีกทางหนึ่งในการรักษาคุณภาพของตัวผลิตภัณฑ์ ซึ่งก็แล้วแต่พืชแต่ละชนิดอีกด้วย รวมถึงเรื่องของการลงทุนตรงนี้ ก็จะได้รับส่วนลดเป็นเงินปันผลจากเรา และยังใช้ของที่มีประสิทธิภาพและราคาถูกลงอีกด้วย
ส่วนสินค้าอีกกลุ่มหนึ่งเป็นอาหารเสริมสำหรับพืช ซึ่งเราผลิตเองอยู่ 4 ชนิดด้วยกัน ตัวแรกคือ คามิโน ช่วยเร่งผลผลิต เช่น ผลไม้ช่วยทำให้ผลดก หวาน ได้คุณภาพ, ตัวที่ 2 พืชลงหัว ที่อยู่ใต้ดินจำพวก เผือก ตัวที่ 3 ผลิตภัณฑ์ที่ช่วยบำรุงนาข้าวโดยเฉพาะ ซึ่งมีส่วนผสม HOP กับปุ๋ยชีวภาพ, ส่วนตัวสุดท้าย บำรุงยางพารา ใช้ฉีดทาหน้ายาง หรือยางเป็นโรคต่าง ๆ โดยสารปรับสภาพดิน HOP และ ปุ๋ยอินทรีย์ ตรากำแพงแสน ถือเป็นสินค้าหลักที่ทำยอดสูงถึง 80% เพราะเป็นอาหารหลักของพืช ส่วนอาหารเสริมพืชก็จะเสริมเฉพาะส่วนที่มีปัญหา หรือต้องการเพิ่มผลผลิตมากขึ้น ส่วนการจัดจำหน่ายอีกช่องทางหนึ่งสำหรับลูกค้า หรือ สมาชิก ที่ไม่สะดวกในการทำธุรกิจเครือข่าย ตรงนี้สามารถขายปลีกได้ ซึ่งจะได้กำไรจากราคาข้างขวด 30% ของราคาเต็ม
อีกหนึ่งนวัตกรรมใหม่ที่เราได้ร่วมมือกับ บริษัท นิวเคลียร์ฯ เพื่อผลิตนวัตกรรมทางการเกษตร ซึ่งเป็นอาหารเสริมสำหรับพืช วัตถุประสงค์ที่เราทำเพื่อต้องการให้เกษตรกรลดการใช้ปุ๋ยเคมี และสินค้าตัวนี้ก็คิดค้นโดยคนไทย เรามีการต่อยอดธุรกิจนี้กับสถาบันวิจัยเทคโนโลยีแห่งชาติ ที่บางเขน เพราะทางสถาบันมีนักวิจัยและสามารถที่จะต่อยอดร่วมกันได้ ซึ่งสินค้าตัวนี้จะออกมาวางตลาดในปี 2556 ที่จะถึงนี้ สำหรับความพร้อมเรื่องการขนส่ง หรือ ระบบโลจิสติกส์ ต้องบอกว่าตรงนี้เราไม่มีปัญหา เพราะเรามีระบบขนส่งสินค้าและรถขนส่งเป็นของตัวเองโดยตรง รวมถึงมี Supplier เป็นของตัวเองอีกด้วย ฉะนั้น หลาย ๆ ท่านอาจจะตัดความกังวลเรื่องระบบโลจิสติกส์ออกไปได้เลย
ส่วนแผนในไตรมาสสุดท้ายของปีนี้ จะมีการจัดงานครบรอบฉลอง 2 ปี ในรูปแบบการจัดงานเกษตรแฟร์ ส่วนปี 2556 เป็นที่แน่นอนว่า ตลาดขายตรงจะต้องมีการแข่งขันกันอย่างดุเดือดมาก ฉะนั้น เราจึงมีแนวคิดที่ว่าอยากให้ทุกอย่างพร้อมและก้าวเดินไปด้วยดี และสามารถที่จะแข่งขันกับบริษัทอื่นในมาตรฐานเดียวกัน สิ่งสำคัญเราต้องมีแผนการพัฒนาคนให้มีประสิทธิภาพที่เข้มข้น เพราะถ้ามาที่ศูนย์เราคงไกลเกินไป คงต้องเข้าหาลูกค้าโดยการ Training in house และ ฝึกอบรมจัดกลุ่มย่อย 1-2 คน ซึ่งต้องสามารถอธิบายได้ทุกอย่างภายใต้มาตรฐานเดียวกัน และเรากำลังจัดคอร์สอบรมมืออาชีพขึ้นมาเพิ่มเติมด้วย นายภูศักดิ์ ด่านประดิษฐ์ กล่าวปิดท้าย
ขอขอบคุณเนื้อหาข่าว คุณภาพดี โดย: นสพ. ตลาดวิเคราะห์ ประจำวันที่16 - 31 ตุลาคม 2555 ฉบับ330
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น